Кейс РІЕЛ × Revisior: Стратегічне дослідження поведінки споживачів на ринку нерухомості

Про компанію

РІЕЛ — провідний девелопер України, що працює в сегментах житлової та комерційної нерухомості. В умовах воєнного стану компанія зіткнулася з необхідністю радикального перегляду маркетингової стратегії, що вимагало глибокого дослідження споживачів та їхніх нових життєвих пріоритетів.

Проблема: «Сліпа зона» маркетингу в умовах високої невизначеності

У 2024-2025 роках звичне дослідження поведінки покупців за рівнем доходу та локацією перестало бути ефективним. Компанії було необхідно зрозуміти:

1. Як змінилася поведінка споживачів та напрями її дослідження в умовах постійного стресу.
2. Які фактори стали вирішальними для дослідження потреб конкретних споживачів (наприклад, переселенців або інвесторів).
3. Як провести дослідження ринку споживачів, коли старі статистичні дані більше не відображають реальність.

Рішення: Комплексне дослідження поведінки споживачів від Revisior

Спільно з Revisior було розроблено багаторівневу методологію, що поєднала кількісні та якісні підходи для отримання максимально точних інсайтів.

1. Методологія та охоплення

Дослідження споживачів базувалося на омніканальному зборі даних, що охопило понад 1,1 млн контактів. Це дозволило провести дослідження потреб і типологію споживачів на основі масиву у 8 252 анкети:

1. Кількісний етап: аналіз великих даних (Big Data) для виявлення загальних трендів на ринку Києва та агломерації.
2. Якісний етап: семантичний аналіз відкритих відповідей, що дозволив провести глибинне дослідження потреб споживачів стосовно безпеки та автономності.

2. Типологія та сегментація

Ключовим результатом стало професійне дослідження поведінки споживачів на ринку нерухомості через призму нових соціальних ролей. Revisior допоміг виділити специфічні групи:

1. "Шукачі безпеки": клієнти, для яких пріоритетом є конструктивні особливості будинку (укриття, монолітно-каркасна технологія).
2. "Інвестори нової хвилі": покупці, що орієнтуються на довгострокову ліквідність у безпечних районах. Така типологія споживачів дозволила РІЕЛ створювати персоналізовані офери для кожної групи.

Експертне застосування: Від нерухомості до інших ніш

Методологія, відпрацьована в кейсі РІЕЛ, є універсальною матрицею для будь-якого бізнесу з довгим циклом угоди або високою емоційною залученістю клієнта. Дослідження поведінки споживачів на ринку сьогодні виходить за межі простого збору анкет — це повноцінна діагностика життєздатності продукту.

Як ці методи адаптуються під інші ніші:

1. Дослідження споживачів туристичної компанії. У турбізнесі фокус зміщується на дослідження потреб конкретних споживачів у площині гарантій. Крім вибору напрямку, критичними стають: аналіз "порогу стресу" при плануванні поїздок, оцінка важливості страхових продуктів та гнучкість алгоритмів перенесення турів. Тут Revisior допомагає виявити емоційні стопери, які заважають клієнту внести передоплату.
2. Ритейл та E-commerce. Тут дослідження потреб і типологія споживачів базується на швидкості та зручності. Аналіз дозволяє зрозуміти, чому клієнт кидає кошик: через раціональні причини (ціна доставки) чи через брак довіри до бренду (відсутність соціальних доказів).
3. Медицина та приватно-державне партнерство. Дослідження споживачів у цій сфері зосереджується на етиці та експертності. Важливо виміряти, як соціальна відповідальність бренду та публічна позиція лікарів впливають на вибір клініки.

Фундаментальні показники, які Revisior допомагає відстежувати в будь-якій галузі:

1. Індекс споживчої тривожності (Consumer Anxiety Index): розуміння того, наскільки зовнішні фактори (економіка, війна) блокують купівельну спроможність.
2. Готовність до довгострокових зобов`язань: оцінка схильності клієнтів до кредитування, розстрочок або підписок у нестабільні часи.
3. Соціальний резонанс бренду. Дослідження ринку споживачів чітко показує: сьогодні клієнт купує у тих, чиї цінності збігаються з його власними. Аналіз фідбеку дозволяє оцифрувати цей вплив на продажі.
4. Ефект «Сарафанного радіо» (Organic NPS). Виявлення того, наскільки якісне дослідження потреб споживачів та подальше покращення сервісу стимулюють безкоштовні рекомендації.

Результати: Оцифрована стратегія та публічне визнання

Грунтовне дослідження поведінки покупців дало змогу досягти наступних показників:

1. Стратегічна точність: компанія змінила пріоритети в проєктуванні (енергонезалежність, автономні системи водопостачання).
2. Ефективність маркетингу: зниження вартості залучення ліда (CPL) на 22% завдяки точній роботі з дослідженням потреб споживачів.
3. Експертний статус: результати, опубліковані у Forbes Ukraine, стали еталоном для галузі, демонструючи, як дослідження ринку споживачів може стати потужним PR-інструментом.

Висновки та рекомендації

Системне дослідження поведінки споживачів — це єдиний спосіб для бізнесу не просто вижити, а й стабільно зростати в часи турбулентності. Кейс РІЕЛ підтверджує, що інвестиція в дослідження потреб конкретних споживачів повертається у вигляді високої лояльності, зниження вартості залучення клієнта (CAC) та формування стабільного попиту навіть на ринках з високим чеком.

Експертні поради для бізнесу:

1. Циклічність та актуальність. Поведінка клієнтів у кризові періоди змінюється динамічно (щоквартально або навіть частіше). Дослідження споживачів не повинно бути разовою акцією; це безперервний цикл збору даних, який дозволяє компанії залишатися релевантною запитам ринку.
2. Масштаб та вихід за межі «бульбашки». Не обмежуйтеся лише опитуванням існуючої бази. Для стратегічного зростання необхідно проводити масштабне дослідження ринку споживачів, включаючи тих, хто обрав конкурентів або перебуває на етапі відкладеного попиту. Це допомагає знайти нові ніші та вчасно скоригувати продукт.
3. Технологічність та AI-аналітика. Використовуйте AI-інструменти Revisior для виявлення прихованих патернів. Автоматизований аналіз тональності (Sentiment Analysis) та кластеризація дозволяють побачити не просто «що» каже клієнт, а «чому» він так чинить, оцифровуючи емоційні тригери.
4. Перехід від інтуїції до Data-Driven рішень. Кожна зміна в комунікації чи продукті має базуватися на результатах дослідження потреб споживачів. Це мінімізує ризик дорогих управлінських помилок і дозволяє будувати маркетингові стратегії на твердих фактах.
5. Синхронізація маркетингу та продукту. Результати дослідження споживачів повинні ставати технічним завданням для продуктових команд. Тільки так зворотний зв`язок перетворюється на реальні конкурентні переваги (наприклад, проектування безпекових рішень у нерухомості або гнучких сервісів у логістиці).
6. Прозорість та довіра. Демонстрація клієнтам того, що їхня думка впливає на зміни в компанії, є найпотужнішим інструментом лояльності. Дослідження потреб конкретних споживачів створює відчуття співпраці, а не просто споживання.

Заклик до дії (CTA)

Зрозумійте свого покупця краще, ніж він сам! Замовте професійне дослідження поведінки споживачів від Revisior. Ми надамо вам глибоку аналітику, розробимо типологію споживачів вашої ніші та допоможемо побудувати стратегію, що базується на фактах.